新能源汽車品牌的出現(xiàn)，不僅僅改變了汽車的驅(qū)動(dòng)形式。

隨之帶來(lái)的一系列改變就包含了一種新玩法——直營(yíng)模式。那這個(gè)模式，說(shuō)明白點(diǎn)就是廠家直接賣給消費(fèi)者，而少了經(jīng)銷商這一層關(guān)系。最開(kāi)始帶火這個(gè)玩法的，是特斯拉，之后引來(lái)一眾新能源品牌的效仿。到現(xiàn)在，甚至讓豪華品牌也開(kāi)始了直營(yíng)模式，例如在德國(guó)本土的奔馳、寶馬已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向直營(yíng)模式。

而國(guó)內(nèi)，也即將迎來(lái)這種改變。

此前，坊間風(fēng)傳，MINI將切換經(jīng)銷商模式，使用直營(yíng)模式，經(jīng)銷商承擔(dān)服務(wù)、體驗(yàn)。這條消息的真實(shí)度極高，因?yàn)閾?jù)我們所了解，很多MINI經(jīng)銷商已經(jīng)得到了這方面的消息，內(nèi)部已經(jīng)基本完成了功能的轉(zhuǎn)換，且覺(jué)得這是個(gè)好主意。

截止3月1日，下午16:30撰稿結(jié)束時(shí)，雖然這條消息仍未落地，但很顯然的一點(diǎn)是。它所釋放出的信號(hào)，是越來(lái)越多的傳統(tǒng)品牌已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始試水直營(yíng)模式。那，消費(fèi)者該如何面對(duì)，以及接下來(lái)的利弊可能是什么？

轉(zhuǎn)向直營(yíng)，消費(fèi)者直面價(jià)格調(diào)整

讓新能源品牌教育了這么久，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)直營(yíng)模式有了深刻的認(rèn)識(shí)，就是能隨隨便便漲價(jià)、降價(jià)，大概就是這么個(gè)認(rèn)知。確實(shí)，直營(yíng)模式?jīng)]了經(jīng)銷商，消費(fèi)者直接面對(duì)廠家，少了中間商這一道。

而MINI品牌成了寶馬在國(guó)內(nèi)自營(yíng)試水的第一槍，也并不意外。這種小眾品牌、進(jìn)口車型的需求量不大，車型不多且沒(méi)有庫(kù)存壓力，所以，拿MINI試水挺合理。根據(jù)現(xiàn)在的終端市場(chǎng)情況，MINI有大概1萬(wàn)左右的經(jīng)銷商優(yōu)惠，但，進(jìn)入3月份開(kāi)始直營(yíng)之后，消費(fèi)者可能就要按照官方指導(dǎo)價(jià)格來(lái)買車。

如果單說(shuō)MINI轉(zhuǎn)直營(yíng)，其實(shí)沒(méi)什么可聊的，但這個(gè)事暗示的東西可能就和你我有密切關(guān)系先是以豪華品牌為首的傳統(tǒng)品牌已經(jīng)開(kāi)始了直營(yíng)模式的節(jié)奏，MINI、大眾（部分車型）、上汽奧迪等，那之后，直營(yíng)的品牌會(huì)越來(lái)越多，到了這個(gè)時(shí)候，不同消費(fèi)能力的購(gòu)買者就會(huì)感受到，買車也要靠運(yùn)氣成分，就像現(xiàn)在特斯拉的車主和準(zhǔn)車主經(jīng)歷的一樣。

或許我們會(huì)簡(jiǎn)單的認(rèn)為，從經(jīng)銷商模式到直營(yíng)模式，我們作為消費(fèi)者其實(shí)最直觀的改變就是直面廠商的價(jià)格調(diào)整，其他影響會(huì)很小，像特斯拉、理想、蔚來(lái)等品牌，也都是直營(yíng)模式，目前到店的客戶購(gòu)車的體驗(yàn)也都還是不錯(cuò)的。唯一的弊端，就是價(jià)格的波動(dòng)要我們自己承擔(dān)，這或許將會(huì)對(duì)銷量是一個(gè)比較大的沖擊，所以寶馬先從MINI這個(gè)品牌開(kāi)始入手轉(zhuǎn)型也合情理。

但，其實(shí)這是一件細(xì)思極恐的事。

在2023年以前，用直營(yíng)模式的品牌相對(duì)于整個(gè)汽車市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不算多。但在今年開(kāi)始，但凡有大品牌開(kāi)始帶頭做，那可想而知，我們會(huì)見(jiàn)到大批量的品牌開(kāi)始試水轉(zhuǎn)型直營(yíng)模式，并且轉(zhuǎn)型的速度比以往都要快。

在這背后是數(shù)量的增長(zhǎng)，然后讓直營(yíng)體系面臨壓力。舉個(gè)例子，我們現(xiàn)在購(gòu)買的特斯拉、理想、蔚來(lái)這些品牌直營(yíng)模式的產(chǎn)品，占市場(chǎng)的比重可能不到10%，但粗略計(jì)算也有百萬(wàn)臺(tái)的級(jí)別。

而現(xiàn)在，本田、豐田、奔馳、奧迪、大眾、比亞迪等品牌并沒(méi)有全面跟進(jìn)，如果后續(xù)其中的部分品牌開(kāi)始跟進(jìn)，進(jìn)入直營(yíng)模式。那，直營(yíng)市場(chǎng)將會(huì)得到快速的發(fā)展，然后為了打出差異化、保證車企利潤(rùn)，價(jià)格層面的調(diào)整自然是少不了的，最后承擔(dān)代價(jià)的，還是消費(fèi)者。

作為消費(fèi)者的我們，也不用太過(guò)于擔(dān)心，從經(jīng)銷商到全面直營(yíng)，其實(shí)挺難的。轉(zhuǎn)型的時(shí)間不會(huì)太短。

傳統(tǒng)轉(zhuǎn)直營(yíng)，困難都有什么

先看傳統(tǒng)車企為什么一開(kāi)始要選擇經(jīng)銷商的代理模式。最初，傳統(tǒng)車企的車型多、銷量大，而且那時(shí)候網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，信息傳達(dá)力度有限，施行訂單制生產(chǎn)延遲太大，所以就需要大量的備貨。那這種庫(kù)存壓力，讓車企自己承擔(dān)，負(fù)擔(dān)大、壓力大，而讓全國(guó)的經(jīng)銷商來(lái)分?jǐn)値?kù)存和備貨壓力，方便銷售的同時(shí)也沒(méi)有了備貨壓力。

而且，早期的網(wǎng)絡(luò)并不發(fā)達(dá)，車企只能找各地經(jīng)銷商合作才能拓寬市場(chǎng)。發(fā)展到現(xiàn)在，大部分規(guī)模大一些的傳統(tǒng)品牌在全國(guó)各地都起碼有著數(shù)十家甚至數(shù)百家的終端店鋪。經(jīng)歷了多年的發(fā)展，傳統(tǒng)車企的終端布局已經(jīng)根深蒂固，各地4S店林立，甚至很多4S店的投資還沒(méi)完全收回（1000-1500萬(wàn)左右差不多）。

如果這個(gè)時(shí)候，全面采用直營(yíng)模式，那之前4S店經(jīng)銷商的投資怎么辦？

可能會(huì)是歐洲一樣的模式，寶馬收回產(chǎn)品的終端定價(jià)權(quán)，讓經(jīng)銷商之間不再有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，之后，經(jīng)銷商從賣出的車輛中提成，目前歐洲市場(chǎng)寶馬與經(jīng)銷商談判之后的分成是6%-8%之間，這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，沒(méi)了庫(kù)存壓力，但賺的錢可能會(huì)比之前有所減少，但好處是不會(huì)巨額虧損。但歐洲市場(chǎng)的基盤(pán)小，所以分成力度高，如果到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)大可能分成力度就會(huì)相對(duì)減少一些。

這種轉(zhuǎn)型難度，不亞于傳統(tǒng)車企集體轉(zhuǎn)型新能源；里面雖然不參雜高精尖技術(shù)，但牽扯到利益分配、全國(guó)推廣、公平競(jìng)爭(zhēng)，比搞研發(fā)還難。所以，業(yè)界目前也不太看好大部分傳統(tǒng)品牌全面推廣直營(yíng)模式，而是有一個(gè)直營(yíng)+經(jīng)銷商共存的銷售周期，這至少需要幾年的時(shí)間。

在這個(gè)周期內(nèi)，車企大概率會(huì)讓燃油車?yán)^續(xù)傳統(tǒng)模式銷售，電動(dòng)車選擇直營(yíng)模式；因?yàn)閭鹘y(tǒng)車型的銷售權(quán)已經(jīng)給了各地經(jīng)銷商，車企再開(kāi)直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)同款車型，車企和經(jīng)銷商之間就容易產(chǎn)生利益沖突，價(jià)格混亂。

做個(gè)預(yù)判，傳統(tǒng)品牌之后的主流會(huì)是兩條銷售渠道，經(jīng)銷商+直營(yíng)，分別消化油車和電動(dòng)車。新能源品牌會(huì)分兩種模式，銷量好的特斯拉、蔚來(lái)、理想這些堅(jiān)持直營(yíng)走到底的可能性更大；此外其他品牌，例如極狐、小鵬、埃安，走的是直營(yíng)+經(jīng)銷商模式。

最后

只能說(shuō)，無(wú)論使用什么渠道銷售，只要產(chǎn)品好、體驗(yàn)好，那才是車企在市場(chǎng)中能夠生存下來(lái)的硬道理。經(jīng)銷商模式和直營(yíng)模式，也都各有優(yōu)勢(shì)和局限性，接下來(lái)傳統(tǒng)車企要發(fā)展新能源，需要一套新的直營(yíng)模式；新能源品牌們，車型越來(lái)越多影響力也在變大，誰(shuí)能確保之后的經(jīng)銷商們不會(huì)參與到其中，成為他們的代理？

全面走向直營(yíng)，也沒(méi)必要想的這么極端，畢竟傳統(tǒng)車企銷售渠道已經(jīng)根深蒂固，輕易轉(zhuǎn)型不存在的，而且想要全渠道從頭吃到尾是要付出很大代價(jià)的。MINI的直營(yíng)和之后寶馬電動(dòng)車的直營(yíng)，價(jià)格的調(diào)整必不可少，看看市場(chǎng)如何反應(yīng)。

我們暫且先觀望著，看看究竟是什么玩法、對(duì)銷量上會(huì)有什么影響。