根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)六月汽車產(chǎn)銷同比雙雙下降，出現(xiàn)車市15年來(lái)首次負(fù)增長(zhǎng)，產(chǎn)銷量均回落到200萬(wàn)輛以下。與大市走勢(shì)一樣，邕城車市近期也處于下行態(tài)勢(shì)，作為一線銷售人員，則對(duì)此更為敏感，不僅收入高臺(tái)跳水，更有部分銷售人員離開(kāi)汽車銷售行業(yè)，導(dǎo)致部分品牌4S店出現(xiàn)用工緊張情況

在車市下行的環(huán)境下，汽車銷售員要完成訂單并不是那么容易

新車賣不動(dòng) 銷售顧問(wèn)日子難熬

近日，記者走訪南寧市內(nèi)一些汽車4S店，發(fā)現(xiàn)店里少的不只是顧客，還有銷售顧問(wèn)。其中，中高端品牌銷售人員流失率最高。

在南寧一家德系豪華車上了五年班的汽車銷售顧問(wèn)王女士，這兩天無(wú)奈地辭了職。她稱，今年市場(chǎng)的確不咋樣，過(guò)去小長(zhǎng)假能賣出不少車，但今年不僅是端午，就連“五一”這樣的假期，也才賣2輛車，提成還不到500元。從六月起，不少同事也陸續(xù)辭職，轉(zhuǎn)投到房地產(chǎn)、金融等其他行業(yè)。

記著采訪中了解到，同樣是銷售，靠嘴說(shuō)服客人，與房地產(chǎn)售出一套房子動(dòng)輒上千元提成相比，目前一些汽車品牌銷售人員提成并不高，銷售一輛10萬(wàn)元價(jià)位的暢銷轎車，提成只有150~200元。從車子出庫(kù)洗車、上牌到交車等手續(xù)，都需要銷售顧問(wèn)跟進(jìn)，非常繁瑣。

任務(wù)不降反漲 勞心又勞力

某高端品牌汽車銷售顧問(wèn)小桂告訴記者，對(duì)于銷售顧問(wèn)而言，在車市下行的大背景下，更讓人郁悶的是，銷售任務(wù)沒(méi)有絲毫下降，竟然還漲了。

記者從車市了解到，包括奔馳、奧迪等高端品牌的4S店，廠家的銷售任務(wù)并沒(méi)有下降，但同城卻新開(kāi)了多個(gè)同品牌4S店，無(wú)形增加了競(jìng)爭(zhēng)壓力�！斑@等于蛋糕就這么大，但搶食的人多了，還想要吃到以前那么飽，自然就辛苦許多了�！毙」鸶嬖V記者。

讓小桂感覺(jué)到壓力陡增的還有來(lái)自各種考核壓力，例如廠家不定期會(huì)派出神秘顧客進(jìn)行到店實(shí)訪，只要回答問(wèn)題稍有差池，反饋到廠家后，自己就會(huì)被扣罰工資。除此之外，現(xiàn)在跟進(jìn)一個(gè)顧客需要的時(shí)間更長(zhǎng)、更頻繁，要不停地回訪。即便是已經(jīng)成交了也不能掉以輕心，他曾有過(guò)春節(jié)期間還有客戶因?yàn)槌鼋煌ㄊ鹿剩�叫他去協(xié)助解決保險(xiǎn)問(wèn)題，年夜飯都吃不上。

在采訪中，不少銷售顧問(wèn)都跟記者抱怨，汽車銷售表面看起來(lái)很光鮮，穿著制服、打著領(lǐng)帶，簽簽合同就能把傭金掙到手，但隨著車市下行，汽車銷售變得并不輕松，除了要干洗車、交車等臟活外，面對(duì)“戰(zhàn)敗”客戶，還得三番四次的電話追蹤，有時(shí)候客戶一接電話就開(kāi)罵，銷售顧問(wèn)干起來(lái)真不容易。

為追銷售量 使出怪招數(shù)

在采訪中記者還了解到，隨著銷售任務(wù)的加大，部分4S店的銷售員為了追求效率，則開(kāi)始使出一些怪招數(shù)，作為購(gòu)車者而言，需要對(duì)此進(jìn)行仔細(xì)甄別。

之前曾在汽車銷售行業(yè)任職的銷售經(jīng)理王彬直言：“在重壓之下，銷售顧問(wèn)很多時(shí)候必須要使用一些技巧，才能促成成交�！崩�如，客戶看車最關(guān)心的肯定是車價(jià)，但在汽車銷售的腦子里，這不是簡(jiǎn)單一句多少錢能完事。首先要聲明這款車的價(jià)格定位人性化，再按不同配置報(bào)價(jià)。且一開(kāi)始不能給客戶報(bào)最低價(jià)，因?yàn)榭蛻糁�道最低價(jià)后，就不愿意往上出價(jià)了。

其次，“能優(yōu)惠多少”是客戶更關(guān)心的問(wèn)題。一般而言，銷售顧問(wèn)不會(huì)把最低價(jià)和盤托出，而會(huì)以優(yōu)惠項(xiàng)目、贈(zèng)品吸引客戶，如果客戶實(shí)在談不下來(lái)，才會(huì)把價(jià)格降下來(lái)以獲取訂單。如果遇到難纏的客戶，銷售顧問(wèn)一定會(huì)跟客戶說(shuō)，我?guī)湍阆蛏霞?jí)申請(qǐng)，力求讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值，以及欠下銷售顧問(wèn)一個(gè)人情，然后掏錢買車。

在購(gòu)車過(guò)程中，客戶還會(huì)遭遇無(wú)車可提的窘?jīng)r。其實(shí)，不排除有的時(shí)候店內(nèi)是有現(xiàn)貨的，但為了讓客戶多加些配置而做出這樣的迂回戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于購(gòu)車者來(lái)說(shuō)，在車市下行的大環(huán)境下購(gòu)車，在增加購(gòu)車話語(yǔ)權(quán)的同時(shí)，還需要注意銷售顧問(wèn)的種種怪招數(shù)。